Closing ist kein Ersatz für Verhandlungsgeschick

Im angelsächsischen Sprachraum spricht man gerne vom sagenumwobenen Closing.
Viele betrachten es als Meisterdisziplin. Dem stimme ich nur teilweise zu, da Closing aus meiner Sicht zu großen Teilen durch Vorbereitung und Verhandlungsführung vorbestimmt ist. 

Großartige Closer lassen dabei nicht selten Sorgfalt in der Verhandlung vermissen, was im Ergebnis oft teuer und risikobehaftet wird. Es lohnt sich, sich zum erstklassigen Verhandler auszubilden und nicht zum Closer zu entwickeln.

Closing aus einem anderen Blickwinkel

Ein einfacher Leitsatz genügt:

Kein unnötiger Druck, kein unnötiger Zeitverlust. Also nichts übertreiben, aber auch nicht länger warten als nötig, damit Zweifel und Wettbewerb keinen Raum gewinnen.

Entscheidung ohne inneren Konsens

Am Ende eines langen und zähen Entscheidungsprozesses ist eine Firma oft ermüdet, des Themas überdrüssig oder intern uneins. Es haben sich Lager mit unterschiedlichen Favoriten gebildet, die nun wieder zusammengeführt werden müssen.

Das System steht unter Druck und möchte diesen Zustand durch eine Entscheidung auflösen.

Zumeist hilft der interne Einkauf mit lindernden Maßnahmen: Die Anbieter werden als gleichwertig erklärt und der beste Preis soll die Entscheidung bringen.
Das Spiel ist bekannt und wurde bereits millionenfach bühnenreif aufgeführt. Klingt das vertraut?

Doch unter der Oberfläche bleibt alles bestehen. Die Dissonanzen sind nicht bearbeitet, geschweige denn aufgelöst. Im Untergrund gärt es weiter und viele nehmen wahr, dass die Entscheidung noch nicht trägt.

Eine fragile Phase

Der Kunde ist anfällig für neue, oft wenig hilfreiche Ideen, die mit der ursprünglichen Entscheidungsgrundlage nur begrenzt zu tun haben. Gleichzeitig reagiert das angespannte System sensibel auf zusätzlichen Druck.

Das Ergebnis ist oft eine Nicht-Entscheidung oder eine überraschende Entscheidung.

Keinen unnötigen Druck ausüben

Befindet sich ein Kunde in einem solchen Zustand, gewinnen die Variablen Druck und Zeit an Bedeutung. Zu viel Druck erzeugt eine Gegenreaktion und das selten verbindend, sondern meist abstoßend. Die Beziehung wird beschädigt.

Also Vorsicht mit der eigenen Ungeduld.

Mangelndes Feingefühl bedeutet hohes Verlustrisiko

Auf der anderen Seite ist es ebenso risikoreich, Zeit verstreichen zu lassen, wenn man sich in einer guten Position befindet. Zeit verbessert diese Position nicht.

Ein wohldosierter Impuls ist notwendig, um die Entscheidung zu finalisieren.
Doch Druck und Zeit stehen im Konflikt. Und dieser Konflikt entscheidet.

Genau hier ist der typische Closer fehlplatziert. Zu oft agiert er mit zu viel Druck und zu wenig Gefühl für den Zustand des Kunden. Er will abschließen und das möglichst sofort.

Das wird häufig mit erhöhtem Risiko oder unnötigen Zugeständnissen bezahlt und diskreditiert die vorherige oft jahrelange Arbeit des gesamten Projektteams.

Wettbewerb und Zweifel

Kein unnötiger Zeitverlust, das bleibt weiterhin richtig.
Denn der Kunde ist jetzt anfällig für Zweifel.

Und in diesem Moment gilt: Zweifel ist Wettbewerb.

Zweifel entstehen nicht zufällig. Sie kommen aus der Kundenorganisation oder werden durch profitierende Anbieter von außen eingebracht.

Der Wettbewerb arbeitet in dieser Phase selten offen, aber zumeist sehr wirksam.
Er streut Zweifel. Er gewinnt Zeit. Und Zeit arbeitet für ihn. 

Häufig werden in diesem Moment Spielfeld und Spielregeln neu definiert und das mit Unterstützung des Kunden.

Sollten Sie im Nachteil sein, lässt sich genau dieser Mechanismus nutzen: Zweifel erzeugen, Zeit gewinnen, Position verbessern.

So bleibt dem geschickten Verhandler nur die Wahl, mit einem angemessenen Impuls ohne unnötigen Zeitverlust die Entscheidung zu finalisieren.

Und genau hier entscheidet sich, ob ein Geschäft wirklich trägt oder lediglich als gewonnen gilt.