Das Spiel beginnt Im Kontext weitreichender Geschäftsentscheidungen bildet sich in Unternehmen ein Entscheidungsgremium, das ein Projektteam zur Vorbereitung der Entscheidung beauftragt. Das Projektteam erhält strategische Geschäftsziele, einen Zeitrahmen für das...

Der Champion, ein Mensch Der Leitsatz "No Champion, no Deal" gehört zu den Grundprinzipien des Vertriebs und besagt im Wesentlichen, dass ohne die Unterstützung eines starken „Freundes“ auf der Kundenseite kein Erfolg (Vertragsabschluss, Zusage) möglich ist. Doch...

Closing ist kein Ersatz für Verhandlungsgeschick Im angelsächsischen Sprachraum spricht man gerne vom sagenumwobenen Closing. Viele Kollegen betrachten das Closing als eine Meisterdisziplin, die die Management- bzw. Vertriebspersönlichkeit besonders auszeichnet. Dem...