Der Champion, ein Mensch

Der Leitsatz „No Champion, no Deal“ gehört zu den Grundprinzipien des Vertriebs und besagt im Wesentlichen, dass ohne die Unterstützung eines starken „Freundes“ auf der Kundenseite kein Erfolg möglich ist. Doch stimmt das wirklich?

Aus wettbewerbsstrategischer Sicht ist der Champion die Person auf Kundenseite, die über Autorität und Durchsetzungskraft verfügt und Ihr Angebot bevorzugt.

Ein Champion

• setzt sich gegenüber internen Widersachern durch,
• versorgt Sie mit Interna,
• hilft Ihnen, Ihr Beziehungsnetzwerk auszubauen,
• unterstützt Sie bei Ihrer eigenen Positionierung,
• warnt Sie vor Risiken und Gefahren,
• zeigt Ihnen Schwächen und Fehler sowie Ihre Stärken auf.

Sein Ziel ist Ihr Gewinn. Entscheidend ist, was ihn motiviert. Denn davon hängt ab, wie weit er geht und wie lange er durchhält.

Ein Champion ist auch nur ein Mensch.

Ohne Champion bleibt das Bild diffus

Und damit zurück zur Ausgangsfrage: Ist „No Champion, no Deal“ richtig?

Stellen Sie sich vor, Sie müssten auf diese Unterstützung verzichten. Wie viel ungewisser würden Ihre eigenen Maßnahmen? Wie viel Zeit würden Sie mit Vermutungen verbringen, anstatt die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun?

Ohne Champion wird es unpräzise.
Man arbeitet mit Annahmen statt mit Klarheit.

Und dennoch bleibt oft das Gefühl, man könne es trotzdem schaffen.

Champions wirken auch im Verborgenen

Der zweite Blick ist einfacher und gleichzeitig unbequemer: Gibt es auf Kundenseite niemanden, der will, dass Sie gewinnen. Auf welcher Grundlage sollte dann eine Entscheidung zu Ihren Gunsten fallen?

Klingt einfach. Ist es aber nicht.

In vielen Entscheidungsprozessen entsteht kein klares Votum, sondern ein Gleichgewicht. Argumente stehen nebeneinander, Interessen gegeneinander. Die Entscheidung fällt nicht zwingend aus Logik.

Sie fällt aus Präferenz.

Im Vertrieb wird das besonders deutlich, in Entscheidungen gilt es grundsätzlich. Entscheidungen treffen immer Menschen.

Und genau hier zeigt sich die Rolle des Champions. Wenn im entscheidenden Kreis niemand will, dass Sie gewinnen, wird es schwierig, den Ausgang zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Wird eingewendet, dass man auch ohne Champion Aufträge gewonnen hat, dann stimmt das nur auf den ersten Blick: Diese Aufträge wurden nicht ohne Champion gewonnen. Der Champion war lediglich nicht sichtbar. Der Champion ist kein reines Vertriebsphänomen. Er ist Ausdruck davon, wie Entscheidungen überhaupt entstehen.