Der Champion, ein Mensch

Der Leitsatz „No Champion, no Deal“ gehört zu den Grundprinzipien des Vertriebs und besagt im Wesentlichen, dass ohne die Unterstützung eines starken „Freundes“ auf der Kundenseite kein Erfolg (Vertragsabschluss, Zusage) möglich ist. Doch stimmt das wirklich?

Aus wettbewerbsstrategischer Sicht ist der Champion die Person, die auf der Entscheiderseite über Autorität und Durchsetzungskraft verfügt und Sie sowie Ihr Angebot bevorzugt. Ein Champion

• setzt sich gegenüber internen Widersachern durch,
• versorgt Sie mit Interna,
• hilft Ihnen, Ihr Beziehungsnetzwerk auszubauen,
• unterstützt Sie bei Ihrer eigenen Positionierung (Produkte, Lösungsvorschläge, Präsentationen, Argumente),
• warnt Sie vor Risiken und Gefahren,
• zeigt Ihnen Ihre Schwächen und Fehler sowie Ihre Stärken auf.

Sein Ziel ist Ihr Gewinn. Es ist wichtig zu verstehen, was ihn motiviert, denn seine Motivation ist maßgeblich für den Grad und die Qualität seiner Unterstützung sowie seines eigenen Durchhaltevermögens. Ein Champion ist auch nur ein Mensch.

Ohne Champion bleibt das Bild diffus

Und damit zurück zur Ausgangsfrage: Ist „No Champion, no Deal“ richtig? Wir können uns der Beantwortung aus zwei Blickwinkeln nähern, beide sind einfach und einleuchtend.

Stellen Sie sich vor, Sie müssten auf seine Unterstützung verzichten. Wie viel ungewisser und unpräziser wären Ihre eigenen Maßnahmen? Wie viel Zeit würden Sie mit Vermutungen verbringen und so Zeit verlieren, ja zaudern und zögern, anstatt die richtigen Dinge richtig zu tun? Diese Fragestellungen vermitteln bereits den richtigen Eindruck: Ohne einen Champion wird es sehr schwer. Dennoch bleibt das Gefühl, man könne es trotzdem schaffen.

Champions wirken auch im Verborgenen

Der zweite Blickwinkel ist präziser:
Gibt es auf Kundenseite nicht mindestens eine Person mit echtem Interesse an Ihrem Erfolg – wie soll dann je eine Entscheidung zu Ihren Gunsten fallen? Dieser Gedanke mag simpel erscheinen, doch gerade in seiner Schlichtheit liegt die Essenz des sogenannten Champions. Gleichwohl ist die Realität weitaus komplexer: In vielen Entscheidungsprozessen entsteht ein fragiles Kräftegleichgewicht, das selten in einem klaren Votum mündet. Alle Augen richten sich schließlich auf den kleinen Kreis der Entscheidungsträger – jene Personen, die über die Autorität und das Durchsetzungsvermögen verfügen, eine verbindliche Richtung vorzugeben.
Doch wenn ausgerechnet dieser Kreis – oder gar die zentrale Figur darin – nicht zu Ihrem Champion wird, also nicht will, dass Sie gewinnen: Auf welcher Grundlage hoffen Sie dann auf den Zuschlag?

Wird dem entgegengehalten, dass man in der Vergangenheit auch ohne einen Champion Aufträge gewonnen hat, dann sage ich dazu, dass diese Siege nicht ohne einen Champion erzielt wurden, sondern wir kannten ihn nur nicht.